Маркетплейсы заходят на рынок и выигрывают. Куда смотрит российский покупатель?

Александра Евдокимова

В 1994 году молодой американец Джефф Безос основал книжный интернет-магазин, вложив в него 300 тыс. долларов, положив тем самым начало крупнейшему в мировой истории маркетплейсу Amazon. Сегодня прибыль компании исчисляется десятками миллиардов долларов, а ее создатель признан богатейшим человеком планеты. И все благодаря продаже товаров народного потребления на гигантской интернет-платформе. Как увеличить продажи, привлечь новых покупателей и сделать товар хитом, используя возможности российских маркетплейсов?Поговорили об этом с Владиславом Захаровым, основателем компании Buy Like.

Владислав Захаров, основатель Buy Like

Почему любому товарному бизнесу нужно обратить внимание на маркетплейсы?

В России онлайн-торговля только развивается. Мы сильно отстаем от западных стран по покупательской способности населения и качеству логистики. Несмотря на это, уже к 2023 году объем электронного товарооборота в нашей стране может достигнуть 2,5 трлн. рублей (на 2018 год товарооборот составил 1,150 трлн. рублей). Так что отечественным брендам уже сейчас стоит задуматься о том, чтобы начать продвигать себя на интернет-площадках.

Главное отличие онлайн-торговли от физических магазинов заключается в отсутствии ограничений, связанных с небольшим ассортиментом на полках и глубиной товарного остатка. Также в интернет-магазинах всегда можно прочитать подробное описание и отзывы покупателей, оценить рейтинг товара и только после этого приобрести, даже находясь за тысячи километров от поставщика. В оффлайн вы ориентируетесь в основном на собственные впечатления.

Еще несколько лет назад многие покупатели боялись делать покупки в интернете: закажешь себе кроссовки в сети, внесешь 100% предоплаты и нарвёшься на мошенников. Сегодня все изменилось. Покупатели доверяют интернет-магазинам и маркетплейсам, которые работают с проверенными поставщиками, имеют свои пункты выдачи, колл-центры, поставляют товары на условиях постоплаты. Еще до того, как перевести деньги, покупатели могут разглядеть товар на сайте, используя возможности видео-, 3D-графики, 360-градусного обзора, покрутить и выбрать подходящий. Если клиент не уверен в своем выборе, он может заказать доставку сразу нескольких пар или размеров. Если ни один из них не подойдет, можно и вовсе отказаться от покупки.

Маркетплейсы — отличный вариант для поставщика заявить о своем бренде, вывести новый товар на рынок, увеличить покупательский охват. Причем чем больше интернет-площадок задействовано, тем лучше представленность, выше узнаваемость и соответственно объем продаж.

Предположим, я — поставщик товара, который хочу начать продавать на маркетплейсах. С чего начать?

Есть два варианта. Первый — вы просто заключаете договор с конкретным маркетплейсом и начинаете работать. Но будьте готовы к трудностям. Вам периодически придется собирать аналитику, проводить исследования рынка и конкурентов, чтобы лучше понимать, сколько товара нужно произвести, чтобы не было лишних остатков на складах, в то же время не возникало дефицита, какую продукцию нужно поставлять на конкретный маркетплейс, где ваш товар будет продаваться хуже, где — лучше. Чтобы следить за всеми изменениями и вовремя на них реагировать, понадобится набрать команду специалистов, потратить время на обучение и увеличить ФОТ своего бизнеса. Помимо этого, нужно следить за ассортиментом, подбирать упаковку и организовывать доставку. Кроме менеджеров вам понадобятся заведующий складом, упаковщики, грузчики, водители, аналитики, фотографы и другие сотрудники, без участия которых качественный результат работы гарантировать весьма сложно. Не забывайте об аренде помещений, оборудовании студии для фотосъемки товара, а также постоянных расходов на упаковочные материалы.

Другой вариант — обратиться за поддержкой к компании, специализирующейся на продвижении товаров через маркетплейсы. В этом случае все вышеперечисленные задачи берет на себя посредник, что позволяет экономить от 300 тыс. рублей в месяц. 

Как устроен процесс работы с вашей компанией? 

Сначала мы заключаем с поставщиком единый договор. После этого анализируем товарный ряд и ближайших конкурентов на рынке, составляем стратегию продвижения. Определяем наиболее подходящие площадки для реализации конкретного товара. Дело в том, что у каждого маркетплейса — своя специфика (если Ozon.ru принимает крупногабаритные грузы, то у WildBerries есть ограничения; у Lamoda основное предложение по одежде, обуви и аксессуарам, а KupiVip — известными брендами с большими скидками). На этом этапе мы выделяем выигрышные стороны и преимущества вашего товара, составляем описания, делаем профессиональные фотографии и видеоконтент.

Далее происходит формирование пробного заказа, упаковка товара и поставка на склад маркетплейса при работе фулфилмент. Если маркетплейс работает со склада поставщика, то товар хранится и отгружается непосредственно с нашего склада. То есть потенциально нашему клиенту даже можно и не держать в аренде собственный склад. 

После результатов пробного периода мы корректируем бизнес-процессы, прогнозируем объемы продаж и увеличиваем товарооборот по клиенту. 

Затем мы начинаем основной этап работы с поставщиком: заводим новый ассортимент, контролируем остатки на складе, продвигаем товар, участвуя в акциях интернет-площадки. В конце месяца наша компания отчитывается перед поставщиком о результатах продвижения бренда на всех площадках.

Как происходит оплата поставщику за его товар?

Комиссия за наши услуги индивидуальна, но, помимо работы по агентскому договору, мы заинтересованы и в работе по предоплате за товар, если предложение будет интересным для нашей компании.

Возможно 4 варианта сотрудничества. Первый и второй — полная (или частичная) предоплата. Третий — отсрочка платежа. Четвертый — по которому мы в основном работаем — агентский договор или оплата по факту реализации. В соответствии с ним мы рассчитываемся за реализованный товар дважды в месяц, удерживая свою комиссию.

Какими инструментами вы пользуетесь, чтобы товар клиента лучше продвигался на интернет-площадке?

Наши копирайтеры постоянно работают над описаниями товаров. Текст должен быть “продающим” — емко описывать не только основные характеристики, но и преимущества. Мы делаем качественные фотографии и видео в собственной фотостудии. По статистике, только 10% покупателей выбирают товары по текстовому описанию, остальные — по фото и видео. Для некоторых категорий товаров (посуда, например) видео делать не нужно, достаточно 3D-фотографий или 360-градусного обзора, которые дают возможность рассмотреть объект со всех сторон. В случае с одеждой и обувью видео сработает эффективнее.

Мы внимательно подходим к упаковке товара для маркетплейсов. У каждого магазина свои персональные требования по упаковке. Наша задача упаковывать товар поставщика таким образом, чтобы его не только принял маркетплейс, но и до потребителя он дошел в товарном состоянии. При этом наши поставщики не платят отдельно за упаковку, аренду склада, работу грузчиков и доставку — все эти расходы мы берем на себя.

Мы также оказываем помощь в продвижении, участвуя в специальных акциях и скидочных программах, которые позволяют распродать неликвидную продукцию и складские излишки. Часто такие акции оказываются отличным способом получить оборотные средства и увеличить прибыль.

Маркетплейсы — отличное подспорье для новых брендов: ни один Instagram не даст такой объем первых продаж, как эти площадки. Даже ноунейм-бренды заходят сюда и “выстреливают”, люди начинают их узнавать. Механизм работы таков, что они сами предлагают товары пользователям, продвигая их, а новую продукцию поднимают в категорию “Новинки”. Однако все эти уловки и бонусы постепенно сходят на нет, если бренд не добавляет ничего интересного от себя, не продвигается в акциях и не работает с неликвидами. Кстати, в работе с неликвидами требуется не просто определить конкретный список товаров и продать его с минимальной маржой, а понять, почему конкретная позиция не подошла потребителю, и предпринять меры (провести опрос, поменять фотографии и описания).

Я сравниваю работу на маркетплейсе со стартом ракеты. Определенное время она несет продажи вашего товара по инерции, потребитель покупает и складывается впечатление, что так будет всегда. Но если вы перестаете предпринимать какие-либо действия, рано или поздно продажи начнут сходить на нет. Осознать факт, что не столько важен старт, сколько постоянная работа — это небольшой шаг на пути к успеху.

Как работает ваш склад и осуществляется доставка?

В нашем распоряжении склад на 1,5 тыс квадратов, где 40% всего пространства — зона приемки и переупаковки. Товар находится под наблюдением камер 24/7, вся продукция застрахована, территория охраняется. От момента приемки к нам на склад до отгрузки товара в среднем проходит не более 3 дней. На складах расположены упаковочные секторы.Особенное внимание уделяется посуде, фарфору, стеклу и прочим товарам с пометкой “хрупкое”. К сожалению, российские компании по перевозке товара еще далеки от идеала, так как большой процент брака приходит клиенту. Наша задача — максимально снизить бой товара во время транспортировки.

С каким интересными категориями товаров вам приходилось иметь дело?

Предлагаю поговорить о категории игрушек. В середине прошлого года стали популярными волчки. Смысл игры заключался в состязании: два игрока запускают волчков, которые начинают биться друг об друга. Все сделано по мотивам детского мультфильма. Осенью мы вышли на поставщика и завезли продукцию в Россию. Только за ноябрь-декабрь было продано более 5 тыс. единиц.

Другой пример хайпового товара, который мы закупали у отечественного производителя, — антистресс-слаймы. Дети в буквальном смысле сметали разноцветные слаймы — по 10-15 штук в день каждой единицы. Мы нашли поставщика слаймов, который в сотрудничестве с нами не только смог заработать, но и показал, что продажи его товара не ограничены только лишь Инстаграмом. За 4 месяца наш товарооборот составил 3 млн. рублей, при розничной цене в 300-350 руб за штуку.

Чтобы вовремя узнавать, какие товары будут популярными в следующем сезоне, я бы рекомендовал посещать международные выставки. Наиболее крупные проводятся в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу весной и осенью каждого года. В московском МВЦ “Крокус Экспо” также периодически проходят различные товарные выставки, за расписанием которых можно следить на соответствующих сайтах.

Вы работаете не только с чужими брендами, но также продвигаете свои. Почему вы решили делать свои товары?

Еще недавно мы работали только с чужими брендами, помогая им продвигаться на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Теперь мы создаем свои собственные, а также развиваем зарубежные бренды на территории нашей страны.

Первый опыт запуска собственного бренда состоялся осенью 2019 года — это коллекция чая JOY. В нем мы объединили порядка 100 разных позиций чая от наших лучших поставщиков по доступным ценам. В результате были созданы 4 вида чая: Standart (более 30 вкусов черного, зеленого и фруктового чая), Premium (более 20 вкусов премиального качества), Herbal (более 15 вкусов травяного и лечебного фиточая) и Special (матча и различные сочетания гречишного чая). Также мы предлагаем чайную посуду из термостойкого стекла. Старт бренда JOY оказался успешным для нас, сейчас мы работаем над расширением ассортимента в направлениях арахисовых паст, энергетических батончиков и других продуктов, а также доводим до ума финальную упаковку каждого направления в бренде. Помимо интернет-магазинов этот бренд в скором времени будет представлен в крупных оффлайн сетях.

Что касается зарубежных компаний, которым Buy Like помогает продвигаться в России, недавно мы заключили договор с турецким брендом мужской обуви Chekich, который на отечественных интернет-площадках до сих пор не был представлен. В этом году мы стали их официальным представителем в России, товар можно приобрести как на официальном сайте, так и на всех крупных маркетплейсах.

Кто ваш идеальный поставщик?

Вы — наш идеальный поставщик, если…

1. Являетесь производителем, крупным оптовиком или дистрибьютором.

2. У вас есть права/разрешение на торговлю СТМ.

3. У вас есть склад в Москве или возможность доставить товар до нашего склада в Москве.

4. Считаете, что ваш продукт ничем не уступает известным аналогам на рынке.

Удовлетворяете всем этим требованиям?

НАЧНИТЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

Девушка показала, как одевалась, чтобы впечатлить парня, и это фиаско. Ведь на фото не понять, кто из них кто Девушка показала, как одевалась, чтобы впечатлить парня, и это фиаско. Ведь на фото не понять, кто из них кто Обустраиваем гнездышко киберспортсмена. Обзор мощнейшего десктопа MEG Trident X от MSI Обустраиваем гнездышко киберспортсмена. Обзор мощнейшего десктопа MEG Trident X от MSI Умер рэпер DMX. Семья музыканта рассказала о причинах смерти, и фаны в слезах жмут F Умер рэпер DMX. Семья музыканта рассказала о причинах смерти, и фаны в слезах жмут F Стендапер закинул вещи в стиралку и чуть не поседел. Из барабана с ним пытался связаться призрак майора Тома Стендапер закинул вещи в стиралку и чуть не поседел. Из барабана с ним пытался связаться призрак майора Тома Жажда лучшего. Как работает «умный» напиток idrinq и почему кофеин и гуарана — позавчерашний день Мэттью Перри запостил фото со съёмок «Друзей». Чендлер Бинг вернулся, но фанаты ставили лайки недолго Мэттью Перри запостил фото со съёмок «Друзей». Чендлер Бинг вернулся, но фанаты ставили лайки недолго Авокадо-тосты и смузи-боулы из "Пятерочки". Как питаться здоровой едой и не переплачивать Авокадо-тосты и смузи-боулы из "Пятерочки". Как питаться здоровой едой и не переплачивать Блогерша зажигала с Леонардо Ди Каприо, но актёр делает вид, что не знает. Поздно, Лео, тикток помнит всё Блогерша зажигала с Леонардо Ди Каприо, но актёр делает вид, что не знает. Поздно, Лео, тикток помнит всё Университет в США принял 500 тысяч студентов разом, а те не рады. Ещё бы, ведь абитуриенты о вузе и не слышали В угол точно не поставят, думала школьница на удалёнке (зря). Ведь учителя умеют наказывать в стиле киберпанка Барбер постриг бездомного, и люди звонят в полицию моды. Прятать такую внешность – преступление против красоты Барбер постриг бездомного, и люди звонят в полицию моды. Прятать такую внешность – преступление против красоты Блогер показал Бали на карантине, и туристы льют слёзки. Вместо райских вилл – кадры постапокалипсиса Блогер показал Бали на карантине, и туристы льют слёзки. Вместо райских вилл – кадры постапокалипсиса Почему не стоит покупать вещи в секондах. Модница нашла в кармане б/у пиджака аргумент, с которым не поспорить Почему не стоит покупать вещи в секондах. Модница нашла в кармане б/у пиджака аргумент, с которым не поспорить Блогерша сходила на свидание и посмотрела видео с него. Зря она раньше не заметила, как выглядело её лицо Блогерша сходила на свидание и посмотрела видео с него. Зря она раньше не заметила, как выглядело её лицо Кид Кади надел платье, и в Сети пожар. Курта Кобейна в рэпере видят, а вот мужчину – нет Кид Кади надел платье, и в Сети пожар. Курта Кобейна в рэпере видят, а вот мужчину – нет Мальчик за два дня собрал миллионы фолловеров на YouTube. И все они плачут, ведь знают причину такого успеха Мальчик за два дня собрал миллионы фолловеров на YouTube. И все они плачут, ведь знают причину такого успеха Семилетка не знала, как писать эссе, но выдала золото. Так учитель и узнал, что растит философа уровня Джокера Семилетка не знала, как писать эссе, но выдала золото. Так учитель и узнал, что растит философа уровня Джокера Блогер собрал машину Джеймса Бонда, повторив функции оригинала. Огнемёт под капотом – только начало Кончина супруга Елизаветы II и вторая свадьба принца Чарльза связаны. Это теория, где балом правит леди Ди Кончина супруга Елизаветы II и вторая свадьба принца Чарльза связаны. Это теория, где балом правит леди Ди Мама пошла в магазин, а стала героиней квеста. Самое интересное началось, когда она заглянула в свою тележку Мама пошла в магазин, а стала героиней квеста. Самое интересное началось, когда она заглянула в свою тележку Блогерша узнала, как чуть не осталась без папы. Несколько неосторожных слов жены, и киллер уже вышел на работу Блогерша узнала, как чуть не осталась без папы. Несколько неосторожных слов жены, и киллер уже вышел на работу Прохожий оскорбил незнакомку, и он счастливчик. Узнай парень, кто она, был бы рад, что ушёл на своих ногах Прохожий оскорбил незнакомку, и он счастливчик. Узнай парень, кто она, был бы рад, что ушёл на своих ногах Тиктокеры выменивают на торгах принцессу Диану и Чедвика Боузмана. И это мем, который зашёл слишком далеко Знали, как 200 лет назад звали жирафа? Мы тоже, пока страница из старого учебника не разорвала все шаблоны Знали, как 200 лет назад звали жирафа? Мы тоже, пока страница из старого учебника не разорвала все шаблоны Доктор Стрэндж, ты не закрыл портал. Блогер показал необычный отель в Лондоне, и видео бьёт по реальности Доктор Стрэндж, ты не закрыл портал. Блогер показал необычный отель в Лондоне, и видео бьёт по реальности Чёрная машина превращается в белую и обратно за секунду. Если Зазеркалье существует, работает оно именно так Чёрная машина превращается в белую и обратно за секунду. Если Зазеркалье существует, работает оно именно так На фото в вёдрах жидкость разного цвета, но это обман. Узнав реальный оттенок спирта, вы помчитесь к физичке Дедуля сел за Skyrim, но не справился с управлением. То, как он просил помощи в оффлайне, растрогало геймеров Блогерша нашла в парке и яйцо и не зря взяла его с собой. Через месяц у неё дома открылся новый район Дакбурга Блогерша нашла в парке и яйцо и не зря взяла его с собой. Через месяц у неё дома открылся новый район Дакбурга Супруги услышали плач в саду и испугались, ведь у них нет детей. Под кустом таился тот, кто думал наоборот Супруги услышали плач в саду и испугались, ведь у них нет детей. Под кустом таился тот, кто думал наоборот Жених вошёл в дом невесты и пожалел тут же. Вместо любви всей жизни на пороге его ждал баг Google Maps Жених вошёл в дом невесты и пожалел тут же. Вместо любви всей жизни на пороге его ждал баг Google Maps Спанч Бобу пора переезжать из Бикини Боттом. В Италии его ждёт то, о чём герой мультика мечтал в каждой серии Спанч Бобу пора переезжать из Бикини Боттом. В Италии его ждёт то, о чём герой мультика мечтал в каждой серии Хозяйка гадала, как пёс выбирается из закрытой комнаты. Камера дала ответ — её питомец стал учеником Гудини Хозяйка гадала, как пёс выбирается из закрытой комнаты. Камера дала ответ — её питомец стал учеником Гудини Родители сфотографировали дочь на фоне ТВ, а там — история. Теперь кадру место в музее о 9/11 Родители сфотографировали дочь на фоне ТВ, а там — история. Теперь кадру место в музее о 9/11 Депутаты из Японии ходят с огромными животами. Не от хорошей жизни, их внешность — помощь будущим мамам Депутаты из Японии ходят с огромными животами. Не от хорошей жизни, их внешность — помощь будущим мамам Что будет, если съесть 10 000 калорий за день. Блогер узнал, и для любителей фастфуда у него хорошие новости