Маркетплейсы заходят на рынок и выигрывают. Куда смотрит российский покупатель?

Маркетплейсы заходят на рынок и выигрывают. Куда смотрит российский покупатель?

В 1994 году молодой американец Джефф Безос основал книжный интернет-магазин, вложив в него 300 тыс. долларов, положив тем самым начало крупнейшему в мировой истории маркетплейсу Amazon. Сегодня прибыль компании исчисляется десятками миллиардов долларов, а ее создатель признан богатейшим человеком планеты. И все благодаря продаже товаров народного потребления на гигантской интернет-платформе. Как увеличить продажи, привлечь новых покупателей и сделать товар хитом, используя возможности российских маркетплейсов?Поговорили об этом с Владиславом Захаровым, основателем компании Buy Like.

Владислав Захаров, основатель Buy Like

Почему любому товарному бизнесу нужно обратить внимание на маркетплейсы?

В России онлайн-торговля только развивается. Мы сильно отстаем от западных стран по покупательской способности населения и качеству логистики. Несмотря на это, уже к 2023 году объем электронного товарооборота в нашей стране может достигнуть 2,5 трлн. рублей (на 2018 год товарооборот составил 1,150 трлн. рублей). Так что отечественным брендам уже сейчас стоит задуматься о том, чтобы начать продвигать себя на интернет-площадках.

Главное отличие онлайн-торговли от физических магазинов заключается в отсутствии ограничений, связанных с небольшим ассортиментом на полках и глубиной товарного остатка. Также в интернет-магазинах всегда можно прочитать подробное описание и отзывы покупателей, оценить рейтинг товара и только после этого приобрести, даже находясь за тысячи километров от поставщика. В оффлайн вы ориентируетесь в основном на собственные впечатления.

Еще несколько лет назад многие покупатели боялись делать покупки в интернете: закажешь себе кроссовки в сети, внесешь 100% предоплаты и нарвёшься на мошенников. Сегодня все изменилось. Покупатели доверяют интернет-магазинам и маркетплейсам, которые работают с проверенными поставщиками, имеют свои пункты выдачи, колл-центры, поставляют товары на условиях постоплаты. Еще до того, как перевести деньги, покупатели могут разглядеть товар на сайте, используя возможности видео-, 3D-графики, 360-градусного обзора, покрутить и выбрать подходящий. Если клиент не уверен в своем выборе, он может заказать доставку сразу нескольких пар или размеров. Если ни один из них не подойдет, можно и вовсе отказаться от покупки.

Маркетплейсы — отличный вариант для поставщика заявить о своем бренде, вывести новый товар на рынок, увеличить покупательский охват. Причем чем больше интернет-площадок задействовано, тем лучше представленность, выше узнаваемость и соответственно объем продаж.

Предположим, я — поставщик товара, который хочу начать продавать на маркетплейсах. С чего начать?

Есть два варианта. Первый — вы просто заключаете договор с конкретным маркетплейсом и начинаете работать. Но будьте готовы к трудностям. Вам периодически придется собирать аналитику, проводить исследования рынка и конкурентов, чтобы лучше понимать, сколько товара нужно произвести, чтобы не было лишних остатков на складах, в то же время не возникало дефицита, какую продукцию нужно поставлять на конкретный маркетплейс, где ваш товар будет продаваться хуже, где — лучше. Чтобы следить за всеми изменениями и вовремя на них реагировать, понадобится набрать команду специалистов, потратить время на обучение и увеличить ФОТ своего бизнеса. Помимо этого, нужно следить за ассортиментом, подбирать упаковку и организовывать доставку. Кроме менеджеров вам понадобятся заведующий складом, упаковщики, грузчики, водители, аналитики, фотографы и другие сотрудники, без участия которых качественный результат работы гарантировать весьма сложно. Не забывайте об аренде помещений, оборудовании студии для фотосъемки товара, а также постоянных расходов на упаковочные материалы.

Другой вариант — обратиться за поддержкой к компании, специализирующейся на продвижении товаров через маркетплейсы. В этом случае все вышеперечисленные задачи берет на себя посредник, что позволяет экономить от 300 тыс. рублей в месяц. 

Как устроен процесс работы с вашей компанией? 

Сначала мы заключаем с поставщиком единый договор. После этого анализируем товарный ряд и ближайших конкурентов на рынке, составляем стратегию продвижения. Определяем наиболее подходящие площадки для реализации конкретного товара. Дело в том, что у каждого маркетплейса — своя специфика (если Ozon.ru принимает крупногабаритные грузы, то у WildBerries есть ограничения; у Lamoda основное предложение по одежде, обуви и аксессуарам, а KupiVip — известными брендами с большими скидками). На этом этапе мы выделяем выигрышные стороны и преимущества вашего товара, составляем описания, делаем профессиональные фотографии и видеоконтент.

Далее происходит формирование пробного заказа, упаковка товара и поставка на склад маркетплейса при работе фулфилмент. Если маркетплейс работает со склада поставщика, то товар хранится и отгружается непосредственно с нашего склада. То есть потенциально нашему клиенту даже можно и не держать в аренде собственный склад. 

После результатов пробного периода мы корректируем бизнес-процессы, прогнозируем объемы продаж и увеличиваем товарооборот по клиенту. 

Затем мы начинаем основной этап работы с поставщиком: заводим новый ассортимент, контролируем остатки на складе, продвигаем товар, участвуя в акциях интернет-площадки. В конце месяца наша компания отчитывается перед поставщиком о результатах продвижения бренда на всех площадках.

Как происходит оплата поставщику за его товар?

Комиссия за наши услуги индивидуальна, но, помимо работы по агентскому договору, мы заинтересованы и в работе по предоплате за товар, если предложение будет интересным для нашей компании.

Возможно 4 варианта сотрудничества. Первый и второй — полная (или частичная) предоплата. Третий — отсрочка платежа. Четвертый — по которому мы в основном работаем — агентский договор или оплата по факту реализации. В соответствии с ним мы рассчитываемся за реализованный товар дважды в месяц, удерживая свою комиссию.

Какими инструментами вы пользуетесь, чтобы товар клиента лучше продвигался на интернет-площадке?

Наши копирайтеры постоянно работают над описаниями товаров. Текст должен быть “продающим” — емко описывать не только основные характеристики, но и преимущества. Мы делаем качественные фотографии и видео в собственной фотостудии. По статистике, только 10% покупателей выбирают товары по текстовому описанию, остальные — по фото и видео. Для некоторых категорий товаров (посуда, например) видео делать не нужно, достаточно 3D-фотографий или 360-градусного обзора, которые дают возможность рассмотреть объект со всех сторон. В случае с одеждой и обувью видео сработает эффективнее.

Мы внимательно подходим к упаковке товара для маркетплейсов. У каждого магазина свои персональные требования по упаковке. Наша задача упаковывать товар поставщика таким образом, чтобы его не только принял маркетплейс, но и до потребителя он дошел в товарном состоянии. При этом наши поставщики не платят отдельно за упаковку, аренду склада, работу грузчиков и доставку — все эти расходы мы берем на себя.

Мы также оказываем помощь в продвижении, участвуя в специальных акциях и скидочных программах, которые позволяют распродать неликвидную продукцию и складские излишки. Часто такие акции оказываются отличным способом получить оборотные средства и увеличить прибыль.

Маркетплейсы — отличное подспорье для новых брендов: ни один Instagram не даст такой объем первых продаж, как эти площадки. Даже ноунейм-бренды заходят сюда и “выстреливают”, люди начинают их узнавать. Механизм работы таков, что они сами предлагают товары пользователям, продвигая их, а новую продукцию поднимают в категорию “Новинки”. Однако все эти уловки и бонусы постепенно сходят на нет, если бренд не добавляет ничего интересного от себя, не продвигается в акциях и не работает с неликвидами. Кстати, в работе с неликвидами требуется не просто определить конкретный список товаров и продать его с минимальной маржой, а понять, почему конкретная позиция не подошла потребителю, и предпринять меры (провести опрос, поменять фотографии и описания).

Я сравниваю работу на маркетплейсе со стартом ракеты. Определенное время она несет продажи вашего товара по инерции, потребитель покупает и складывается впечатление, что так будет всегда. Но если вы перестаете предпринимать какие-либо действия, рано или поздно продажи начнут сходить на нет. Осознать факт, что не столько важен старт, сколько постоянная работа — это небольшой шаг на пути к успеху.

Как работает ваш склад и осуществляется доставка?

В нашем распоряжении склад на 1,5 тыс квадратов, где 40% всего пространства — зона приемки и переупаковки. Товар находится под наблюдением камер 24/7, вся продукция застрахована, территория охраняется. От момента приемки к нам на склад до отгрузки товара в среднем проходит не более 3 дней. На складах расположены упаковочные секторы.Особенное внимание уделяется посуде, фарфору, стеклу и прочим товарам с пометкой “хрупкое”. К сожалению, российские компании по перевозке товара еще далеки от идеала, так как большой процент брака приходит клиенту. Наша задача — максимально снизить бой товара во время транспортировки.

С каким интересными категориями товаров вам приходилось иметь дело?

Предлагаю поговорить о категории игрушек. В середине прошлого года стали популярными волчки. Смысл игры заключался в состязании: два игрока запускают волчков, которые начинают биться друг об друга. Все сделано по мотивам детского мультфильма. Осенью мы вышли на поставщика и завезли продукцию в Россию. Только за ноябрь-декабрь было продано более 5 тыс. единиц.

Другой пример хайпового товара, который мы закупали у отечественного производителя, — антистресс-слаймы. Дети в буквальном смысле сметали разноцветные слаймы — по 10-15 штук в день каждой единицы. Мы нашли поставщика слаймов, который в сотрудничестве с нами не только смог заработать, но и показал, что продажи его товара не ограничены только лишь Инстаграмом. За 4 месяца наш товарооборот составил 3 млн. рублей, при розничной цене в 300-350 руб за штуку.

Чтобы вовремя узнавать, какие товары будут популярными в следующем сезоне, я бы рекомендовал посещать международные выставки. Наиболее крупные проводятся в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу весной и осенью каждого года. В московском МВЦ “Крокус Экспо” также периодически проходят различные товарные выставки, за расписанием которых можно следить на соответствующих сайтах.

Вы работаете не только с чужими брендами, но также продвигаете свои. Почему вы решили делать свои товары?

Еще недавно мы работали только с чужими брендами, помогая им продвигаться на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Теперь мы создаем свои собственные, а также развиваем зарубежные бренды на территории нашей страны.

Первый опыт запуска собственного бренда состоялся осенью 2019 года — это коллекция чая JOY. В нем мы объединили порядка 100 разных позиций чая от наших лучших поставщиков по доступным ценам. В результате были созданы 4 вида чая: Standart (более 30 вкусов черного, зеленого и фруктового чая), Premium (более 20 вкусов премиального качества), Herbal (более 15 вкусов травяного и лечебного фиточая) и Special (матча и различные сочетания гречишного чая). Также мы предлагаем чайную посуду из термостойкого стекла. Старт бренда JOY оказался успешным для нас, сейчас мы работаем над расширением ассортимента в направлениях арахисовых паст, энергетических батончиков и других продуктов, а также доводим до ума финальную упаковку каждого направления в бренде. Помимо интернет-магазинов этот бренд в скором времени будет представлен в крупных оффлайн сетях.

Что касается зарубежных компаний, которым Buy Like помогает продвигаться в России, недавно мы заключили договор с турецким брендом мужской обуви Chekich, который на отечественных интернет-площадках до сих пор не был представлен. В этом году мы стали их официальным представителем в России, товар можно приобрести как на официальном сайте, так и на всех крупных маркетплейсах.

Кто ваш идеальный поставщик?

Вы — наш идеальный поставщик, если…

1. Являетесь производителем, крупным оптовиком или дистрибьютором.

2. У вас есть права/разрешение на торговлю СТМ.

3. У вас есть склад в Москве или возможность доставить товар до нашего склада в Москве.

4. Считаете, что ваш продукт ничем не уступает известным аналогам на рынке.

Удовлетворяете всем этим требованиям?

НАЧНИТЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

Парень сдал тесты на аллергию, и его руку будто укусил аллигатор. Но результаты анализов выглядели ещё хуже Парень сдал тесты на аллергию, и его руку будто укусил аллигатор. Но результаты анализов выглядели ещё хуже Говорят, что каждый третий любит песню "Кадиллак". Старый мем получил новую жизнь в сети Говорят, что каждый третий любит песню "Кадиллак". Старый мем получил новую жизнь в сети Парень записал видео, а он — вылитый персонаж из «Рататуя». Но ещё больше он удивил своей подругой Парень записал видео, а он — вылитый персонаж из «Рататуя». Но ещё больше он удивил своей подругой Девушка хочет отметить день рождения с друзьями, но родители тащат её в склеп. Там её ждёт второй именинник Девушка хочет отметить день рождения с друзьями, но родители тащат её в склеп. Там её ждёт второй именинник Личный опыт. Зачем учить детей финансовой грамотности? Девушка рассказала о пасхалках на обложках книг про Гарри Поттера. Но найти их сможет не каждый Девушка рассказала о пасхалках на обложках книг про Гарри Поттера. Но найти их сможет не каждый Парень на видео делал предложение девушке, и всё пошло очень плохо. Хуже стало, когда вмешалась другая женщина Парень на видео делал предложение девушке, и всё пошло очень плохо. Хуже стало, когда вмешалась другая женщина Блогер показал, что внутри банки консервов «Охотники за привидениями» 1992 года. Нет, не Лизун, намного хуже Блогер показал, что внутри банки консервов «Охотники за привидениями» 1992 года. Нет, не Лизун, намного хуже To be or not to be: как учить ребенка английскому с пользой, а не ради галочки? Работников фабрики заставляют бить себя по лицу до крика. Они с радостью ждут, когда смогут это повторить Girl in Red рассказала о своём самом нелюбимом слове в мире. И лесбиянки смертельно разочарованы в певице Girl in Red рассказала о своём самом нелюбимом слове в мире. И лесбиянки смертельно разочарованы в певице Девушка обедала, но трапезу прервал паук-гигант. Крик сменился на смех, когда она разглядела его поближе Девушка обедала, но трапезу прервал паук-гигант. Крик сменился на смех, когда она разглядела его поближе Тест. Всё пробовал, всё знаю! Как мне расширить сексуальные горизонты? Тест. Всё пробовал, всё знаю! Как мне расширить сексуальные горизонты? Учёный вскрыл египетскую гробницу и стал жертвой проклятья. Его не пожелаешь и врагу — парня презирают котики Учёный вскрыл египетскую гробницу и стал жертвой проклятья. Его не пожелаешь и врагу — парня презирают котики Ким Кардашьян запостила фото с сёстрами, и её рука исчезла. Фаны обвинили звезду в фотошопе, но поторопились Ким Кардашьян запостила фото с сёстрами, и её рука исчезла. Фаны обвинили звезду в фотошопе, но поторопились Девушка рассказала, что привело её в больницу. Она была на волоске от смерти, а причина — предмет гардероба Девушка рассказала, что привело её в больницу. Она была на волоске от смерти, а причина — предмет гардероба НЛО рухнуло в Доминикане и попало на видео. Теперь осталось узнать, что это и почему оно изрыгает пламя НЛО рухнуло в Доминикане и попало на видео. Теперь осталось узнать, что это и почему оно изрыгает пламя Что будет, если не вырывать ребёнку молочные зубы? Вместо коренных у него вырастут акульи, и это не шутка Тиктокерша показала подписчикам свою маму и теперь жалеет. Взглянув на женщину, парни потеряли интерес к дочке Тиктокерша показала подписчикам свою маму и теперь жалеет. Взглянув на женщину, парни потеряли интерес к дочке Мама увидела сына в клетке у льва и чуть не заработала инфаркт. Но ей надо быть внимательнее — иллюзии повсюду Мама увидела сына в клетке у льва и чуть не заработала инфаркт. Но ей надо быть внимательнее — иллюзии повсюду Хочу всё, сразу и без очередей. Как закупиться на Aliexpress со скидками на главной распродаже 2020 года? Хочу всё, сразу и без очередей. Как закупиться на Aliexpress со скидками на главной распродаже 2020 года? Нильфгаардский доспех из нового «Ведьмака» — подарок фанатам. Но на слитых кадрах заметили беременную героиню Нильфгаардский доспех из нового «Ведьмака» — подарок фанатам. Но на слитых кадрах заметили беременную героиню Организаторы футбольного матча доверили трансляцию ИИ. Так болельщики узнали: машины не принимают нас за людей Женщина не поехала в отпуск, но фоткам — быть. Они сделаны дома, и это лучший пример «ожидание vs реальность» Женщина не поехала в отпуск, но фоткам — быть. Они сделаны дома, и это лучший пример «ожидание vs реальность» На животе девушки можно рисовать пальцами, но это не чудо. Чтобы стать живым холстом, ей пришлось заболеть На животе девушки можно рисовать пальцами, но это не чудо. Чтобы стать живым холстом, ей пришлось заболеть Сводные брат и сестра снимают видео, где страстно целуются. Хейтерам плохо, а фаны доказывают – это нормально Сводные брат и сестра снимают видео, где страстно целуются. Хейтерам плохо, а фаны доказывают – это нормально Блогер попробовал день тренироваться и есть, как Арнольд Шварценеггер. Итог раскрыл тайну: актёр — не человек Парень в детстве увлёкся йогой и превзошёл всех гуру. Даже им не под силу повернуть голову на все 180 градусов Сын показал фото отца из путешествия и растрогал людей. История за кадром — альтернативная концовка «Титаника» Сын показал фото отца из путешествия и растрогал людей. История за кадром — альтернативная концовка «Титаника» У фермера вылупился здоровый цыплёнок, но вырос он не в маму. Из него получилась четырёхлапая курочка-тыгыдык У фермера вылупился здоровый цыплёнок, но вырос он не в маму. Из него получилась четырёхлапая курочка-тыгыдык Девушка нашла альтернативу стиральному порошку, и это лучший лайфхак. Главное средство лежит прямо у ваших ног Девушка нашла альтернативу стиральному порошку, и это лучший лайфхак. Главное средство лежит прямо у ваших ног Илон Маск спросил, нужна ли людям девушка-кошка от Tesla. И в реплаях разгорелся пожар из артов и мемов Илон Маск спросил, нужна ли людям девушка-кошка от Tesla. И в реплаях разгорелся пожар из артов и мемов Геймдизайнер Cyberpunk 2077 показал, какие сообщения получает из-за переноса. И напугал создателя «Чернобыля» Геймдизайнер Cyberpunk 2077 показал, какие сообщения получает из-за переноса. И напугал создателя «Чернобыля» Хозяин годы искал угнанный мотоцикл, но всё было тщетно. Байк нашёлся сам, и загадки «Твин Пикс» тут отдыхают Хозяин годы искал угнанный мотоцикл, но всё было тщетно. Байк нашёлся сам, и загадки «Твин Пикс» тут отдыхают Парень показал самовозгорающуюся свечу, и это тру-делюминатор. Иногда наука может в чудеса не хуже Дамблдора Парень показал самовозгорающуюся свечу, и это тру-делюминатор. Иногда наука может в чудеса не хуже Дамблдора Мужчина окрасил фото из 1938 года, и оно стало головоломкой. На снимке спряталась собака — попробуйте её найти