В 1994 году молодой американец Джефф Безос основал книжный интернет-магазин, вложив в него 300 тыс. долларов, положив тем самым начало крупнейшему в мировой истории маркетплейсу Amazon. Сегодня прибыль компании исчисляется десятками миллиардов долларов, а ее создатель признан богатейшим человеком планеты. И все благодаря продаже товаров народного потребления на гигантской интернет-платформе. Как увеличить продажи, привлечь новых покупателей и сделать товар хитом, используя возможности российских маркетплейсов?Поговорили об этом с Владиславом Захаровым, основателем компании Buy Like.
Почему любому товарному бизнесу нужно обратить внимание на маркетплейсы?
В России онлайн-торговля только развивается. Мы сильно отстаем от западных стран по покупательской способности населения и качеству логистики. Несмотря на это, уже к 2023 году объем электронного товарооборота в нашей стране может достигнуть 2,5 трлн. рублей (на 2018 год товарооборот составил 1,150 трлн. рублей). Так что отечественным брендам уже сейчас стоит задуматься о том, чтобы начать продвигать себя на интернет-площадках.
Главное отличие онлайн-торговли от физических магазинов заключается в отсутствии ограничений, связанных с небольшим ассортиментом на полках и глубиной товарного остатка. Также в интернет-магазинах всегда можно прочитать подробное описание и отзывы покупателей, оценить рейтинг товара и только после этого приобрести, даже находясь за тысячи километров от поставщика. В оффлайн вы ориентируетесь в основном на собственные впечатления.
Еще несколько лет назад многие покупатели боялись делать покупки в интернете: закажешь себе кроссовки в сети, внесешь 100% предоплаты и нарвёшься на мошенников. Сегодня все изменилось. Покупатели доверяют интернет-магазинам и маркетплейсам, которые работают с проверенными поставщиками, имеют свои пункты выдачи, колл-центры, поставляют товары на условиях постоплаты. Еще до того, как перевести деньги, покупатели могут разглядеть товар на сайте, используя возможности видео-, 3D-графики, 360-градусного обзора, покрутить и выбрать подходящий. Если клиент не уверен в своем выборе, он может заказать доставку сразу нескольких пар или размеров. Если ни один из них не подойдет, можно и вовсе отказаться от покупки.
Маркетплейсы — отличный вариант для поставщика заявить о своем бренде, вывести новый товар на рынок, увеличить покупательский охват. Причем чем больше интернет-площадок задействовано, тем лучше представленность, выше узнаваемость и соответственно объем продаж.
Предположим, я — поставщик товара, который хочу начать продавать на маркетплейсах. С чего начать?
Есть два варианта. Первый — вы просто заключаете договор с конкретным маркетплейсом и начинаете работать. Но будьте готовы к трудностям. Вам периодически придется собирать аналитику, проводить исследования рынка и конкурентов, чтобы лучше понимать, сколько товара нужно произвести, чтобы не было лишних остатков на складах, в то же время не возникало дефицита, какую продукцию нужно поставлять на конкретный маркетплейс, где ваш товар будет продаваться хуже, где — лучше. Чтобы следить за всеми изменениями и вовремя на них реагировать, понадобится набрать команду специалистов, потратить время на обучение и увеличить ФОТ своего бизнеса. Помимо этого, нужно следить за ассортиментом, подбирать упаковку и организовывать доставку. Кроме менеджеров вам понадобятся заведующий складом, упаковщики, грузчики, водители, аналитики, фотографы и другие сотрудники, без участия которых качественный результат работы гарантировать весьма сложно. Не забывайте об аренде помещений, оборудовании студии для фотосъемки товара, а также постоянных расходов на упаковочные материалы.
Другой вариант — обратиться за поддержкой к компании, специализирующейся на продвижении товаров через маркетплейсы. В этом случае все вышеперечисленные задачи берет на себя посредник, что позволяет экономить от 300 тыс. рублей в месяц.
Как устроен процесс работы с вашей компанией?
Сначала мы заключаем с поставщиком единый договор. После этого анализируем товарный ряд и ближайших конкурентов на рынке, составляем стратегию продвижения. Определяем наиболее подходящие площадки для реализации конкретного товара. Дело в том, что у каждого маркетплейса — своя специфика (если Ozon.ru принимает крупногабаритные грузы, то у WildBerries есть ограничения; у Lamoda основное предложение по одежде, обуви и аксессуарам, а KupiVip — известными брендами с большими скидками). На этом этапе мы выделяем выигрышные стороны и преимущества вашего товара, составляем описания, делаем профессиональные фотографии и видеоконтент.
Далее происходит формирование пробного заказа, упаковка товара и поставка на склад маркетплейса при работе фулфилмент. Если маркетплейс работает со склада поставщика, то товар хранится и отгружается непосредственно с нашего склада. То есть потенциально нашему клиенту даже можно и не держать в аренде собственный склад.
После результатов пробного периода мы корректируем бизнес-процессы, прогнозируем объемы продаж и увеличиваем товарооборот по клиенту.
Затем мы начинаем основной этап работы с поставщиком: заводим новый ассортимент, контролируем остатки на складе, продвигаем товар, участвуя в акциях интернет-площадки. В конце месяца наша компания отчитывается перед поставщиком о результатах продвижения бренда на всех площадках.
Как происходит оплата поставщику за его товар?
Комиссия за наши услуги индивидуальна, но, помимо работы по агентскому договору, мы заинтересованы и в работе по предоплате за товар, если предложение будет интересным для нашей компании.
Возможно 4 варианта сотрудничества. Первый и второй — полная (или частичная) предоплата. Третий — отсрочка платежа. Четвертый — по которому мы в основном работаем — агентский договор или оплата по факту реализации. В соответствии с ним мы рассчитываемся за реализованный товар дважды в месяц, удерживая свою комиссию.
Какими инструментами вы пользуетесь, чтобы товар клиента лучше продвигался на интернет-площадке?
Наши копирайтеры постоянно работают над описаниями товаров. Текст должен быть “продающим” — емко описывать не только основные характеристики, но и преимущества. Мы делаем качественные фотографии и видео в собственной фотостудии. По статистике, только 10% покупателей выбирают товары по текстовому описанию, остальные — по фото и видео. Для некоторых категорий товаров (посуда, например) видео делать не нужно, достаточно 3D-фотографий или 360-градусного обзора, которые дают возможность рассмотреть объект со всех сторон. В случае с одеждой и обувью видео сработает эффективнее.
Мы внимательно подходим к упаковке товара для маркетплейсов. У каждого магазина свои персональные требования по упаковке. Наша задача упаковывать товар поставщика таким образом, чтобы его не только принял маркетплейс, но и до потребителя он дошел в товарном состоянии. При этом наши поставщики не платят отдельно за упаковку, аренду склада, работу грузчиков и доставку — все эти расходы мы берем на себя.
Мы также оказываем помощь в продвижении, участвуя в специальных акциях и скидочных программах, которые позволяют распродать неликвидную продукцию и складские излишки. Часто такие акции оказываются отличным способом получить оборотные средства и увеличить прибыль.
Маркетплейсы — отличное подспорье для новых брендов: ни один Instagram не даст такой объем первых продаж, как эти площадки. Даже ноунейм-бренды заходят сюда и “выстреливают”, люди начинают их узнавать. Механизм работы таков, что они сами предлагают товары пользователям, продвигая их, а новую продукцию поднимают в категорию “Новинки”. Однако все эти уловки и бонусы постепенно сходят на нет, если бренд не добавляет ничего интересного от себя, не продвигается в акциях и не работает с неликвидами. Кстати, в работе с неликвидами требуется не просто определить конкретный список товаров и продать его с минимальной маржой, а понять, почему конкретная позиция не подошла потребителю, и предпринять меры (провести опрос, поменять фотографии и описания).
Я сравниваю работу на маркетплейсе со стартом ракеты. Определенное время она несет продажи вашего товара по инерции, потребитель покупает и складывается впечатление, что так будет всегда. Но если вы перестаете предпринимать какие-либо действия, рано или поздно продажи начнут сходить на нет. Осознать факт, что не столько важен старт, сколько постоянная работа — это небольшой шаг на пути к успеху.
Как работает ваш склад и осуществляется доставка?
В нашем распоряжении склад на 1,5 тыс квадратов, где 40% всего пространства — зона приемки и переупаковки. Товар находится под наблюдением камер 24/7, вся продукция застрахована, территория охраняется. От момента приемки к нам на склад до отгрузки товара в среднем проходит не более 3 дней. На складах расположены упаковочные секторы.Особенное внимание уделяется посуде, фарфору, стеклу и прочим товарам с пометкой “хрупкое”. К сожалению, российские компании по перевозке товара еще далеки от идеала, так как большой процент брака приходит клиенту. Наша задача — максимально снизить бой товара во время транспортировки.
С каким интересными категориями товаров вам приходилось иметь дело?
Предлагаю поговорить о категории игрушек. В середине прошлого года стали популярными волчки. Смысл игры заключался в состязании: два игрока запускают волчков, которые начинают биться друг об друга. Все сделано по мотивам детского мультфильма. Осенью мы вышли на поставщика и завезли продукцию в Россию. Только за ноябрь-декабрь было продано более 5 тыс. единиц.
Другой пример хайпового товара, который мы закупали у отечественного производителя, — антистресс-слаймы. Дети в буквальном смысле сметали разноцветные слаймы — по 10-15 штук в день каждой единицы. Мы нашли поставщика слаймов, который в сотрудничестве с нами не только смог заработать, но и показал, что продажи его товара не ограничены только лишь Инстаграмом. За 4 месяца наш товарооборот составил 3 млн. рублей, при розничной цене в 300-350 руб за штуку.
Чтобы вовремя узнавать, какие товары будут популярными в следующем сезоне, я бы рекомендовал посещать международные выставки. Наиболее крупные проводятся в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу весной и осенью каждого года. В московском МВЦ “Крокус Экспо” также периодически проходят различные товарные выставки, за расписанием которых можно следить на соответствующих сайтах.
Вы работаете не только с чужими брендами, но также продвигаете свои. Почему вы решили делать свои товары?
Еще недавно мы работали только с чужими брендами, помогая им продвигаться на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Теперь мы создаем свои собственные, а также развиваем зарубежные бренды на территории нашей страны.
Первый опыт запуска собственного бренда состоялся осенью 2019 года — это коллекция чая JOY. В нем мы объединили порядка 100 разных позиций чая от наших лучших поставщиков по доступным ценам. В результате были созданы 4 вида чая: Standart (более 30 вкусов черного, зеленого и фруктового чая), Premium (более 20 вкусов премиального качества), Herbal (более 15 вкусов травяного и лечебного фиточая) и Special (матча и различные сочетания гречишного чая). Также мы предлагаем чайную посуду из термостойкого стекла. Старт бренда JOY оказался успешным для нас, сейчас мы работаем над расширением ассортимента в направлениях арахисовых паст, энергетических батончиков и других продуктов, а также доводим до ума финальную упаковку каждого направления в бренде. Помимо интернет-магазинов этот бренд в скором времени будет представлен в крупных оффлайн сетях.
Что касается зарубежных компаний, которым Buy Like помогает продвигаться в России, недавно мы заключили договор с турецким брендом мужской обуви Chekich, который на отечественных интернет-площадках до сих пор не был представлен. В этом году мы стали их официальным представителем в России, товар можно приобрести как на официальном сайте, так и на всех крупных маркетплейсах.
Кто ваш идеальный поставщик?
Вы — наш идеальный поставщик, если…
1. Являетесь производителем, крупным оптовиком или дистрибьютором.
2. У вас есть права/разрешение на торговлю СТМ.
3. У вас есть склад в Москве или возможность доставить товар до нашего склада в Москве.
4. Считаете, что ваш продукт ничем не уступает известным аналогам на рынке.
Удовлетворяете всем этим требованиям?
