Маркетплейсы заходят на рынок и выигрывают. Куда смотрит российский покупатель?

Маркетплейсы заходят на рынок и выигрывают. Куда смотрит российский покупатель?

В 1994 году молодой американец Джефф Безос основал книжный интернет-магазин, вложив в него 300 тыс. долларов, положив тем самым начало крупнейшему в мировой истории маркетплейсу Amazon. Сегодня прибыль компании исчисляется десятками миллиардов долларов, а ее создатель признан богатейшим человеком планеты. И все благодаря продаже товаров народного потребления на гигантской интернет-платформе. Как увеличить продажи, привлечь новых покупателей и сделать товар хитом, используя возможности российских маркетплейсов?Поговорили об этом с Владиславом Захаровым, основателем компании Buy Like.

Владислав Захаров, основатель Buy Like

Почему любому товарному бизнесу нужно обратить внимание на маркетплейсы?

В России онлайн-торговля только развивается. Мы сильно отстаем от западных стран по покупательской способности населения и качеству логистики. Несмотря на это, уже к 2023 году объем электронного товарооборота в нашей стране может достигнуть 2,5 трлн. рублей (на 2018 год товарооборот составил 1,150 трлн. рублей). Так что отечественным брендам уже сейчас стоит задуматься о том, чтобы начать продвигать себя на интернет-площадках.

Главное отличие онлайн-торговли от физических магазинов заключается в отсутствии ограничений, связанных с небольшим ассортиментом на полках и глубиной товарного остатка. Также в интернет-магазинах всегда можно прочитать подробное описание и отзывы покупателей, оценить рейтинг товара и только после этого приобрести, даже находясь за тысячи километров от поставщика. В оффлайн вы ориентируетесь в основном на собственные впечатления.

Еще несколько лет назад многие покупатели боялись делать покупки в интернете: закажешь себе кроссовки в сети, внесешь 100% предоплаты и нарвёшься на мошенников. Сегодня все изменилось. Покупатели доверяют интернет-магазинам и маркетплейсам, которые работают с проверенными поставщиками, имеют свои пункты выдачи, колл-центры, поставляют товары на условиях постоплаты. Еще до того, как перевести деньги, покупатели могут разглядеть товар на сайте, используя возможности видео-, 3D-графики, 360-градусного обзора, покрутить и выбрать подходящий. Если клиент не уверен в своем выборе, он может заказать доставку сразу нескольких пар или размеров. Если ни один из них не подойдет, можно и вовсе отказаться от покупки.

Маркетплейсы — отличный вариант для поставщика заявить о своем бренде, вывести новый товар на рынок, увеличить покупательский охват. Причем чем больше интернет-площадок задействовано, тем лучше представленность, выше узнаваемость и соответственно объем продаж.

Предположим, я — поставщик товара, который хочу начать продавать на маркетплейсах. С чего начать?

Есть два варианта. Первый — вы просто заключаете договор с конкретным маркетплейсом и начинаете работать. Но будьте готовы к трудностям. Вам периодически придется собирать аналитику, проводить исследования рынка и конкурентов, чтобы лучше понимать, сколько товара нужно произвести, чтобы не было лишних остатков на складах, в то же время не возникало дефицита, какую продукцию нужно поставлять на конкретный маркетплейс, где ваш товар будет продаваться хуже, где — лучше. Чтобы следить за всеми изменениями и вовремя на них реагировать, понадобится набрать команду специалистов, потратить время на обучение и увеличить ФОТ своего бизнеса. Помимо этого, нужно следить за ассортиментом, подбирать упаковку и организовывать доставку. Кроме менеджеров вам понадобятся заведующий складом, упаковщики, грузчики, водители, аналитики, фотографы и другие сотрудники, без участия которых качественный результат работы гарантировать весьма сложно. Не забывайте об аренде помещений, оборудовании студии для фотосъемки товара, а также постоянных расходов на упаковочные материалы.

Другой вариант — обратиться за поддержкой к компании, специализирующейся на продвижении товаров через маркетплейсы. В этом случае все вышеперечисленные задачи берет на себя посредник, что позволяет экономить от 300 тыс. рублей в месяц. 

Как устроен процесс работы с вашей компанией? 

Сначала мы заключаем с поставщиком единый договор. После этого анализируем товарный ряд и ближайших конкурентов на рынке, составляем стратегию продвижения. Определяем наиболее подходящие площадки для реализации конкретного товара. Дело в том, что у каждого маркетплейса — своя специфика (если Ozon.ru принимает крупногабаритные грузы, то у WildBerries есть ограничения; у Lamoda основное предложение по одежде, обуви и аксессуарам, а KupiVip — известными брендами с большими скидками). На этом этапе мы выделяем выигрышные стороны и преимущества вашего товара, составляем описания, делаем профессиональные фотографии и видеоконтент.

Далее происходит формирование пробного заказа, упаковка товара и поставка на склад маркетплейса при работе фулфилмент. Если маркетплейс работает со склада поставщика, то товар хранится и отгружается непосредственно с нашего склада. То есть потенциально нашему клиенту даже можно и не держать в аренде собственный склад. 

После результатов пробного периода мы корректируем бизнес-процессы, прогнозируем объемы продаж и увеличиваем товарооборот по клиенту. 

Затем мы начинаем основной этап работы с поставщиком: заводим новый ассортимент, контролируем остатки на складе, продвигаем товар, участвуя в акциях интернет-площадки. В конце месяца наша компания отчитывается перед поставщиком о результатах продвижения бренда на всех площадках.

Как происходит оплата поставщику за его товар?

Комиссия за наши услуги индивидуальна, но, помимо работы по агентскому договору, мы заинтересованы и в работе по предоплате за товар, если предложение будет интересным для нашей компании.

Возможно 4 варианта сотрудничества. Первый и второй — полная (или частичная) предоплата. Третий — отсрочка платежа. Четвертый — по которому мы в основном работаем — агентский договор или оплата по факту реализации. В соответствии с ним мы рассчитываемся за реализованный товар дважды в месяц, удерживая свою комиссию.

Какими инструментами вы пользуетесь, чтобы товар клиента лучше продвигался на интернет-площадке?

Наши копирайтеры постоянно работают над описаниями товаров. Текст должен быть “продающим” — емко описывать не только основные характеристики, но и преимущества. Мы делаем качественные фотографии и видео в собственной фотостудии. По статистике, только 10% покупателей выбирают товары по текстовому описанию, остальные — по фото и видео. Для некоторых категорий товаров (посуда, например) видео делать не нужно, достаточно 3D-фотографий или 360-градусного обзора, которые дают возможность рассмотреть объект со всех сторон. В случае с одеждой и обувью видео сработает эффективнее.

Мы внимательно подходим к упаковке товара для маркетплейсов. У каждого магазина свои персональные требования по упаковке. Наша задача упаковывать товар поставщика таким образом, чтобы его не только принял маркетплейс, но и до потребителя он дошел в товарном состоянии. При этом наши поставщики не платят отдельно за упаковку, аренду склада, работу грузчиков и доставку — все эти расходы мы берем на себя.

Мы также оказываем помощь в продвижении, участвуя в специальных акциях и скидочных программах, которые позволяют распродать неликвидную продукцию и складские излишки. Часто такие акции оказываются отличным способом получить оборотные средства и увеличить прибыль.

Маркетплейсы — отличное подспорье для новых брендов: ни один Instagram не даст такой объем первых продаж, как эти площадки. Даже ноунейм-бренды заходят сюда и “выстреливают”, люди начинают их узнавать. Механизм работы таков, что они сами предлагают товары пользователям, продвигая их, а новую продукцию поднимают в категорию “Новинки”. Однако все эти уловки и бонусы постепенно сходят на нет, если бренд не добавляет ничего интересного от себя, не продвигается в акциях и не работает с неликвидами. Кстати, в работе с неликвидами требуется не просто определить конкретный список товаров и продать его с минимальной маржой, а понять, почему конкретная позиция не подошла потребителю, и предпринять меры (провести опрос, поменять фотографии и описания).

Я сравниваю работу на маркетплейсе со стартом ракеты. Определенное время она несет продажи вашего товара по инерции, потребитель покупает и складывается впечатление, что так будет всегда. Но если вы перестаете предпринимать какие-либо действия, рано или поздно продажи начнут сходить на нет. Осознать факт, что не столько важен старт, сколько постоянная работа — это небольшой шаг на пути к успеху.

Как работает ваш склад и осуществляется доставка?

В нашем распоряжении склад на 1,5 тыс квадратов, где 40% всего пространства — зона приемки и переупаковки. Товар находится под наблюдением камер 24/7, вся продукция застрахована, территория охраняется. От момента приемки к нам на склад до отгрузки товара в среднем проходит не более 3 дней. На складах расположены упаковочные секторы.Особенное внимание уделяется посуде, фарфору, стеклу и прочим товарам с пометкой “хрупкое”. К сожалению, российские компании по перевозке товара еще далеки от идеала, так как большой процент брака приходит клиенту. Наша задача — максимально снизить бой товара во время транспортировки.

С каким интересными категориями товаров вам приходилось иметь дело?

Предлагаю поговорить о категории игрушек. В середине прошлого года стали популярными волчки. Смысл игры заключался в состязании: два игрока запускают волчков, которые начинают биться друг об друга. Все сделано по мотивам детского мультфильма. Осенью мы вышли на поставщика и завезли продукцию в Россию. Только за ноябрь-декабрь было продано более 5 тыс. единиц.

Другой пример хайпового товара, который мы закупали у отечественного производителя, — антистресс-слаймы. Дети в буквальном смысле сметали разноцветные слаймы — по 10-15 штук в день каждой единицы. Мы нашли поставщика слаймов, который в сотрудничестве с нами не только смог заработать, но и показал, что продажи его товара не ограничены только лишь Инстаграмом. За 4 месяца наш товарооборот составил 3 млн. рублей, при розничной цене в 300-350 руб за штуку.

Чтобы вовремя узнавать, какие товары будут популярными в следующем сезоне, я бы рекомендовал посещать международные выставки. Наиболее крупные проводятся в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу весной и осенью каждого года. В московском МВЦ “Крокус Экспо” также периодически проходят различные товарные выставки, за расписанием которых можно следить на соответствующих сайтах.

Вы работаете не только с чужими брендами, но также продвигаете свои. Почему вы решили делать свои товары?

Еще недавно мы работали только с чужими брендами, помогая им продвигаться на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Теперь мы создаем свои собственные, а также развиваем зарубежные бренды на территории нашей страны.

Первый опыт запуска собственного бренда состоялся осенью 2019 года — это коллекция чая JOY. В нем мы объединили порядка 100 разных позиций чая от наших лучших поставщиков по доступным ценам. В результате были созданы 4 вида чая: Standart (более 30 вкусов черного, зеленого и фруктового чая), Premium (более 20 вкусов премиального качества), Herbal (более 15 вкусов травяного и лечебного фиточая) и Special (матча и различные сочетания гречишного чая). Также мы предлагаем чайную посуду из термостойкого стекла. Старт бренда JOY оказался успешным для нас, сейчас мы работаем над расширением ассортимента в направлениях арахисовых паст, энергетических батончиков и других продуктов, а также доводим до ума финальную упаковку каждого направления в бренде. Помимо интернет-магазинов этот бренд в скором времени будет представлен в крупных оффлайн сетях.

Что касается зарубежных компаний, которым Buy Like помогает продвигаться в России, недавно мы заключили договор с турецким брендом мужской обуви Chekich, который на отечественных интернет-площадках до сих пор не был представлен. В этом году мы стали их официальным представителем в России, товар можно приобрести как на официальном сайте, так и на всех крупных маркетплейсах.

Кто ваш идеальный поставщик?

Вы — наш идеальный поставщик, если…

1. Являетесь производителем, крупным оптовиком или дистрибьютором.

2. У вас есть права/разрешение на торговлю СТМ.

3. У вас есть склад в Москве или возможность доставить товар до нашего склада в Москве.

4. Считаете, что ваш продукт ничем не уступает известным аналогам на рынке.

Удовлетворяете всем этим требованиям?

НАЧНИТЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

Девушка перепутала СИЗО и отель, выставив оценку. Но тюремщики не злы — таких трогательных слов они не слышали Девушка перепутала СИЗО и отель, выставив оценку. Но тюремщики не злы — таких трогательных слов они не слышали Объясняем на гифках. Как поддержать организм осенью и зимой? Топ продуктов для крепкого здоровья Объясняем на гифках. Как поддержать организм осенью и зимой? Топ продуктов для крепкого здоровья Работник «Макдоналдса» рассказал, что значит маркировка на крышках напитков. Нет, это не просто элемент декора Работник «Макдоналдса» рассказал, что значит маркировка на крышках напитков. Нет, это не просто элемент декора Хозяйка показала, что прячется за камином в её доме, и сломала шаблоны. Идеальное место для мужчин — не гараж Хозяйка показала, что прячется за камином в её доме, и сломала шаблоны. Идеальное место для мужчин — не гараж Акрофобам страшно от видео с высоткой из Гонконга. Но парень с параличом, свисающий с 50 этажа, их не понимает К девушке пришёл гость — неопознанный ползучий объект. Видео, от которого хочется кричать вместе с ней К девушке пришёл гость — неопознанный ползучий объект. Видео, от которого хочется кричать вместе с ней Девушка показала платье-иллюзию и сломала людей. Оно помогает скрыть не только килограммы, но и беременность Девушка показала платье-иллюзию и сломала людей. Оно помогает скрыть не только килограммы, но и беременность Девушка гуляла по Google Maps, когда нашла чёрную дыру. Она в пустыне и совсем не то, чем кажется Девушка гуляла по Google Maps, когда нашла чёрную дыру. Она в пустыне и совсем не то, чем кажется Девушка спросила, как правильно принимать душ, и сломала людей. Ведь кто же знал, что смотреть на воду нельзя Какие опыты учёные мечтают поставить над людьми (а жалость мешает). Четыре реальных примера Ребёнок довёл родителей до слёз, но не своей шалостью. Причина в другом — у него появились щетина и седина Ребёнок довёл родителей до слёз, но не своей шалостью. Причина в другом — у него появились щетина и седина Мужчина пришёл сдать экзамены в универ, но завалил их раньше, чем заполнил бланк. Главный тест был на его лице Мужчина пришёл сдать экзамены в универ, но завалил их раньше, чем заполнил бланк. Главный тест был на его лице Люди увидели браслеты от модного бренда и недоумевают. Ведь у них дома лежит почти то же самое, но дешевле Люди увидели браслеты от модного бренда и недоумевают. Ведь у них дома лежит почти то же самое, но дешевле Дочка почувствовала неладное и спасла всю семью от пожара. Её суперсила — обоняние, вернее, его наличие Дочка почувствовала неладное и спасла всю семью от пожара. Её суперсила — обоняние, вернее, его наличие Блогерша никогда не целовалась, но решила вопрос серьёзно. Её подход к делу — готовый сюжет для комедии Блогерша никогда не целовалась, но решила вопрос серьёзно. Её подход к делу — готовый сюжет для комедии Мама с дочкой просто живут и покоряют людей видом. Ещё бы — у них четыре набора цвета кожи и волос на двоих Мама с дочкой просто живут и покоряют людей видом. Ещё бы — у них четыре набора цвета кожи и волос на двоих Кайли Дженнер показала свою роскошную ванную, но людям смешно. Они увидели душ и решили: всё очень плохо Кайли Дженнер показала свою роскошную ванную, но людям смешно. Они увидели душ и решили: всё очень плохо Мужчина не понимал, почему новое кресло такое неудобное. Через 9 месяцев он догадался посмотреть, на чем сидит Парень показал, как выглядят туалеты в Швеции. Если вы больше метра ростом, эта страна создана не для вас Парень показал, как выглядят туалеты в Швеции. Если вы больше метра ростом, эта страна создана не для вас Парень показал, как быстро наполнить бутылку водой. Этот способ похож на магию, но пить это явно не стоит Парень показал, как быстро наполнить бутылку водой. Этот способ похож на магию, но пить это явно не стоит Билли Айлиш показала фото «на паспорт», и пришлось отвечать журналистам. Ведь те не так поняли секрет её губ Билли Айлиш показала фото «на паспорт», и пришлось отвечать журналистам. Ведь те не так поняли секрет её губ Самые неожиданные мысли, приходящие в голову людям перед смертью. Оказалось, лететь на свет никто не спешит Самые неожиданные мысли, приходящие в голову людям перед смертью. Оказалось, лететь на свет никто не спешит Парень взбил омлет одним пальцем, но суперсилы ни при чём. Это трюк, и его исполнение достойно Флеша Как сделать фото и не попасть за решётку. Опыт людей, которые в этом провалились, — гайд для любителей селфи Как сделать фото и не попасть за решётку. Опыт людей, которые в этом провалились, — гайд для любителей селфи Парень набил тату, и друзья начали подносить смартфоны к его ноге. На то и был расчёт, но приятелей ждал пранк Парень набил тату, и друзья начали подносить смартфоны к его ноге. На то и был расчёт, но приятелей ждал пранк Блогер снимает видео и каждый раз ломает реальность. На Тома Хиддлстона он похоже больше, чем сам актёр Блогер снимает видео и каждый раз ломает реальность. На Тома Хиддлстона он похоже больше, чем сам актёр Королева тиктока Дина Саева уходит в оффлайн на 20 дней. Фанаты строят теории: это рехаб или Алексей Навальный Пара снялась на видео, и людям страшно за девушку. Ведь она парит в воздухе без ног, но это оптическая иллюзия В аэропорту месяц жил оголодавший безбилетник. Домой вернули без документов – потребовались лишь лапки и хвост В аэропорту месяц жил оголодавший безбилетник. Домой вернули без документов – потребовались лишь лапки и хвост Бот превращает споры на Reddit в дебаты из Ace Attorney. Теперь любая драма — это комичные судебные разборки Бот превращает споры на Reddit в дебаты из Ace Attorney. Теперь любая драма — это комичные судебные разборки «Кабина, судья и Starbucks» — мама показала способ выбрать хорошее имя ребёнку. Потом он скажет вам спасибо «Кабина, судья и Starbucks» — мама показала способ выбрать хорошее имя ребёнку. Потом он скажет вам спасибо Девушка живёт с матерью и отцом, который младше неё. Благодарить за это стоит нестандартные увлечения мамы Девушка живёт с матерью и отцом, который младше неё. Благодарить за это стоит нестандартные увлечения мамы Девушка рассказала, почему у её сына нет детской кроватки, и люди злы. Теперь они боятся за здоровье ребёнка Девушка рассказала, почему у её сына нет детской кроватки, и люди злы. Теперь они боятся за здоровье ребёнка Парень хранил найденную в детстве фигурку и не прогадал. Узнав цену, он понял: интуиция — страшная сила Парень хранил найденную в детстве фигурку и не прогадал. Узнав цену, он понял: интуиция — страшная сила Школьник лечился от СOVID-19 и стал вампиром. Он не пьёт кровь, но его глаза захотел бы себе сам Дракула Школьник лечился от СOVID-19 и стал вампиром. Он не пьёт кровь, но его глаза захотел бы себе сам Дракула Барбер постриг бездомного старика, и его ждал сюрприз. Скрывать такую внешность — преступление против красоты