Бывший агент ФБР объяснил, учитывая весь свой опыт, как нужно правильно вести переговоры в условиях давления. Мужчина назвал пять психологических тактик, которые помогут вам выйти победителем из сложного диалога и достичь своей цели. Среди них — планирование диалога, умение копировать поведение собеседника, управлять своими эмоциями, а также следить за жестами человека.
Джо Наварро, бывший агент ФБР и специалист в области языка тела, объяснил, какими психологическими приёмами нужно владеть, чтобы достичь нужной вам цели во время сложных переговоров.
В ведении переговоров есть три стадии: оценка, вовлечение и сделка. Если что-то из этого пойдёт не так, то в худшем случае разговор обернётся катастрофой, а в лучшем — займёт очень долгое время, — начал свою мини-лекцию Джо.
Первое, с чего нужно начать, по мнению бывшего агента ФБР, — планирование, которое входит в стадию оценки. Перед тем как отправиться на переговоры, важно спланировать, что и как вы будете говорить.
Сядьте с умным лицом, возьмите листок бумаги и выпишите себе конкретную цель, которой вы хотите достичь в результате диалога. Вы должны прекрасно понимать, с кем вы будете разговаривать, какие слова вы будете использовать в речи, как быстро собеседник будет парировать ваши аргументы. Вы должны быть готовы к тому, что придётся реагировать незамедлительно. Репетируйте, прежде чем начать разговор.
Вторая тактика, которая, по мнению Джо, полезна во время переговоров, — зеркальное поведение. Это значит, что вы начинаете копировать манеры, жесты и даже тон голоса человека, с которым ведёте диалог.
Когда мне приходилось вербовать шпионов, я просто находил их на улицах и начинал идти с ними рядом. Если он держал газету в левой руке, я делал то же самое. Когда вы копируете чьё-то поведение, вы автоматически втираетесь в доверие собеседника, так как рядом с вами он не видит опасности.
Третье, что стоит учитывать, — биологический ритм. Наварро объясняет, что в определённый промежуток времени человек может находиться в состоянии, при котором он сильнее поддаётся влиянию, и наоборот.
Например, после обеденного перерыва человек более расположен к беседе, чем до него. Учитывайте это. Если вы понимаете, что он напряжён, просто скажите: «Я перезвоню тебе потом, и мы поговорим». Тактика сразу меняется. Вы владеете временем, а это уже путь к успеху.
Более того, бывший сотрудник спецслужб добавил, что важно иногда (в любой критический момент) хранить молчание. Это изматывает собеседника, и в конце концов он соглашается на ваши условия.
Мне мой клиент рассказывал историю, как молчание помогло ему сбить цену на покупку дома во время сделки. Казалось, что стоимость уже не сдвинется с места, но когда парень резко замолчал на какое-то время, то продавец скинула цену. Молчание выводит людей из себя.
Четвёртый пункт успешных переговоров — дать человеку высказаться и выпустить пар.
Если вы видите, что собеседник настроен враждебно, то просто дайте ему высказаться. Постоянно говорите ему: «Ну расскажи эту историю ещё раз». Когда человек, в котором куча негативных эмоций, выплёскивает их, он моментально слабеет. Тем самым становится более уступчивым.
И, наконец, последнее и самое важное, со слов Джо, правило — всегда внимательно следить за действиями собеседника, стараться подстроиться под него на ментальном уровне и уметь контролировать свои эмоции, если вы хотите, чтобы переговоры закончились в вашу пользу. Важно также проявлять эмпатию — пытаться думать, как человек, который сидит напротив вас.
Мне пришлось иметь дело с педофилом. Я ненавидел этого человека, но мне было важно заставить его признаться в преступлении и сотрудничать с органами. Я следил за всеми его движениями, я слушал, что он о себе рассказывал. Я контролировал свои слова. Я прекрасно понимал, что если скажу слово «ребёнок» или «девочка», он убежит. Педофил сознался в преступлении после того, как я сказал ему: «Ты знаешь, я, наверное, единственный человек в этом городе, кто тебя не ненавидит».
Кто такой Джо Наварро
Джо 25 лет работал специальным агентом в ФБР и руководителем контрразведки (выслеживал иностранных шпионов и вербовал их на сторону США). Мужчина знает толк в оценке человеческого поведения, поэтому теперь делится своими знаниями с окружающими людьми.
Джо — не просто бывший сотрудник ФБР, он эксперт в области языка тела, а также автор книг, посвящённых психологии человеческого поведения. Наварро ведёт лекции в Гарвардском университете и даже обучает людей игре в покер, где очень важно знать, когда соперник блефует, и как даже по самым незначительным эмоциям понять, какие у него карты.
Ранее Medialeaks рассказывал о коллеге Джо, которому приходилось вести переговоры с террористами. Мужчина объяснил, как лучше всего просить повышения зарплаты, не теряя при этом авторитет в офисе.
Кажется, есть руководитель, который следует некоторым вышеперечисленным тактикам анализа поведения человека. Босс крупной компании отбирает кандидатов на собеседованиях по одной чашке кофе. Если соискатель её за собой не уберёт — то работу он не получит.
